区域市场开发与营销队伍管理

中控目录，地控目录

四个级别：原厂、达标、认证、普通厂、社保选举

药价结构：“顺加作价”难以推行

控制销售费用，谁管医院

处方药与OTC—OTC目录=自由定价，价格放开，不能报销 —处方药不能做大众媒介广告 —OTC药：医院？药店？ —社保目录OTC目录

管理上的突破

市场操作规范化

质量上的突破

新产品的突破

跟踪国家政策的变化（基本保险目录，药价改革）

重视低成本运营

重视OTC产品的开发，不失时机地发展药店

改变传统的促销方式

你的区域市场有多大

怎样进行市场细分

竞争对手分析

市场环境分析

如何发挥自己的优势并抓住机会

平均每科的总处方量平均每日病人数量*平均使用该类药品病人比例*平均每病人的处方量*工作日

我的产品在每科的总处方量平均被处方我的产品的病人数*平均每病人的处方量*工作日

我的产品的总处方数占总处方量的份额我的产品总处方数/该科的总处方量

本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品？

医生对什么样的病人使用我的产品

不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少