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观点：
1、每个阶段的变化都对分销商的能力提出更高的要求；
2、每个阶段的变化都赋予了分销更多的功能和内容；
分销商的定义：
通过自身能力提高和整合资源，对供应链
上、下端提供服务，实现共同价值；
分销商的能力轨迹遵循从基本职能到高级职能的发
展，其核心是4P到4C的转变，并且在转变中分销商从单
纯销售产品的能力逐渐演变成分销业务的综合经营能力；
4P：产品、价格、渠道、促销
4C：顾客、成本、便利、沟通
分销商的价值体现:在从产品组织到产品服务的各个
环节中，且功能细分和专业化要求日益增加，所以可预
测未来的分销商是价值由若干可实现的功能模块组合而
成，供应商和渠道依照需求使用相应模块，分销商的功
能越多价值也就越高；
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