销售队伍有效的管理

我们在现有客户中的“市场占有率”是否已达100％或实际可能的最大值？

客户是否完全开发了产品的使用性能？

所有的产品完全打入市场了吗？

对每个客户而言，我们的每种产品打入的程度差不多吗？

可以更有效地管理及控制“私房价钱”吗？

产品价格都能不失时机如愿上涨吗？

我们销售的产品组合是最好的吗？

在附加成本/贡献的基础上，所有的客户都能带来利润吗？

是否有客户不值得我们投资？

每支销售队伍都可能会同时面对效率问题及效能问题，它们都不失为改进销售的途径。改进幅度可以通过客户类型和销售周期来预测，也可以通过查看销售绩效的成功或失败来量化

由效率问题着手可能更加有效，因为效率问题可以从上至下，直接地处理。在改进的速度方面，它要快于效能问题

微观效率来自尽量增加销售人员直接产生销售收入的工作时间(通常是同顾客接触)，同时尽量减少不产生销售收入的工作时间，如：交通，交案工作等

宏观效率来自于将销售人员的有效工作时间用在具有最大潜力的客户上， – “好钢用在刀刃上”

宏观效率也与销售人员的编制有关 – 保证有充足的资源覆盖主要的目标客户，且访问频率要达到起码的水平。有时候销售的效率低是因销售人员少，覆盖率低造成的。尽管他们接触客户，但时间不够就达不到销售目标，就象销售人员闲置一样浪费了资源