末端控制与渠道管理

一个企业的销售体系非常健全，销售队伍的管理也非常好，企业也经常的做一些销售的训练，使销售力很大，但这个时候市场的推进速度没有加快，反而减弱，这个时候，我们要想解决，从那里下手最适宜。

分销的方式：

利用经销商

企业采用渠道助销参与

利用批发商

企业只有通过拉力帮助

利用代理商

帮助产品分销

产品销量好时，是伙伴关系 ，可以帮助企业降低成本

产品销量非常好时，经销商会讨价还价，争取更多利润空间

产品销量不好时，经销商可以低价甩货，培植新生品牌

为拓展市场选择愿与企业一起成长的

降低一些标准，在一些区域寻找一些经销商，同时不放弃专业性经销商合作的可能，

为市场竞争，不输给竞争对手

选择竞争对手的经销商

强势市场拉动策略

靠广告的拉动使经销商主动参与

经销商网络是否越广越好？

要考虑企业自身的资源是否可以达成这样的网络状况

经销商是否越大越好？

大的经销商喜欢大的赢利模式，会喜欢控制网络、控制产品，会在其保证自身利益的情况下牺牲小的产品利益。

经销商是否越多越好？

会产生区域市场冲突

砸价现象会损害企业品牌和市场的未来利益

经销商在末端都有自己的网络，尤其是农村

给经销商让利是否越多越好？