销售代表掌控客户的技巧

1、商谈中客户的4种主要心理：

[1]客户希望购买，但是仍然介意价格问题。

这表示他正在等待我们告诉他实际出售价格。所以，有必要进行适度优惠。

[2]客户希望购买，但是他希望改变支付方式。

表示他虽然想购买，也知道商品的价值，但是他可能担心无法立即或如期付款。

1、商谈中客户的4种主要心理：

[3]没有决定，或者处于犹豫不决的状态，还需要进一步了解。

表示他还不太了解具体的情况。我们需要做的工作是进一步说明商品的有关情况。

[4]根本不想买。

我们只好顺势而为了。

特别说明：上述四种心理是一般客户最基本的想法及情感，所谓情感，就是恐惧、担心以及兴奋等等情绪的表现。

2、商谈中客户的4种防御情结：

[1]客户对销售代表总是存在怀疑与抗拒。

他们不希望被人操纵或欺骗，所以我们必须使用亲切的态度来赢得他们的信任。

[2]客户在交谈过程中，总是不断地武装自己，防御销售代表的营销进攻。

想办法让他们放松心情，不要紧张地面对我们的信息传达活动。

[3]客户在动摇状态下，常常感到患得患失，心中犹豫不决。

在这种情况下，我们必须马上向客户提出问题，让他们心中的疑问表达出来，在缓解紧张气氛的同时，使交谈气氛保持愉快而热烈，让成交最终达成。

[4]担心自己被销售代表欺骗。

赢得信任就是关键的问题了。