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专业化推销流程销售技能训练

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PPT文档简介

任何保单的 促成皆由和客户会面的第一天开始;整个会面的目的就在于促成。促成由四个阶段:同理心阶段——让客户的想法“和我一样”;第二阶段是:“理性思考”阶段;第三阶段是:“我有麻烦了”;第四阶段最简单,给他一个脱离困境的方法。

  省省那些精心设计的销售用语吧!再怎么高明的促成手法也弥补不了异常糟糕的商品说明。促成是以四个理性步骤,去打动一位新客户的过程。

1、促成不是“要求他买”,而是“让他要买”

  —满足客户需求,解决客户的问题,使客户拥

  有一份保障,获得内心的安全感才是我们的职

  责。

2、成交是双赢,让客户不仅得到保单,而且得到

  喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。

3、促成不是推销的终点,而是新一轮推销循环的

  起点。

4、促成不是干预客户的一切

5、促成不是强迫购买,但是业务员必须主动热情

客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时:

①、客户的表情态度信号

②、客户的动作信号

③、客户的语言信号

沉默思考时

翻阅资料、拿费率表时

电视音响关小时

解说过程中取食物让你吃时

反对意见逐渐减少时

客户态度明朗、明显赞同时

客户对你的敬业精神赞赏时

全力接触,自然促成!

捕捉准主顾的购买信号,机不可失!

使用最有效的话术,言简意赅。

5次CLOSE,委婉坚持。

留下好印象,保持联络。

动作与话术同步进行。

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