区域市场开拓与渠道管理实务

4、流通模式：渠道结构以及相应的商流、物流、信息流安排

从三个维度考虑流通模式的设计

——产品的特征：顾客广度、知识含量、服务要求、周转速度

——竞争的要求：速度、贴近（顾客）、效率、终端、关联（厂商价值链一体化）、弹性

——自身的因素：物质资源、管理状况、人力资源、市场基础、成长阶段、战略任务

多种模式的选择与组合

——直销：人际直销、电子商务、传统媒体直销

——直供（直营）：总部直供、区域销售机构直供

——分销：开放式分销、封闭式分销；大分销、小分销；传统的批发型分销、现代分货型分销；总部分销，区域销售机构分销；密集式分销、选择式分销、独占式分销。