大客户销售技术之SPIN高级篇

定位难题—解决：
--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
A） 你描述你能解决的具体问题了吗？
B）你是不是站在买方的立场上描述难题？
C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难
题你的产品或服务能提供比竞争者更优越
的对策
假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？
--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？
--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境
--你讲述的东西，是否是预先充分准备
--顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多

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