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大客户销售技术之SPIN高级篇

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定位难题—解决:

--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式

 A) 你描述你能解决的具体问题了吗?

 B)你是不是站在买方的立场上描述难题?

 C)你有没有描述至少一个难题,而对这个难

   题你的产品或服务能提供比竞争者更优越

   的对策

假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生,和你进行对比。

--谁说的多,你还是他?

--当你的目标是理解时,你是讲述的多还是问的多?

--你是在试图劝说顾客,还是试图让他们理解他们自己的处境

--你讲述的东西,是否是预先充分准备

--顾客问的问题多,还是他们讲述的现象多

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