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与大客户的谈判技巧

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做好进场谈判前的准备

  主持人:每一个供货商要使产品进入超市,碰到的第一个问题就是跟买手谈判,与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时,都感觉到自己总是一味地让步,因为买手会依仗超市的巨大影响力,同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理,而不断地给供货商施加压力,迫使其再三让步。面对这种情况,该如何应对?

  陈 军:首先,在进场谈判前,供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划,不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程,而且可以大大减少预料以外事情的发生,从而有助于达成合理的协议。

  主持人:那么,在进场谈判前,供货商一般要做好哪些准备工作呢?

  陈 军:在进入超市前一定要进行详细周密的调查,做到知己知彼,掌握谈判的主动权。调查的内容包括:

  1.费用情况。超市各种名目的费用很多,一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限,供货商事先要作详细的了解,做到心中有数。

  2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等,通常情况下,供货商应尽量缩短账期和减少铺底。

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