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销售人员的评价和控制
基本业绩测量统计
平均值（算术平均值）
销售总量
销售人数
命中率
286个订单/1425次访问=0.20订单（5次访问有一次销售）
基本业绩测量统计
各部分百分比
在全部销售中，每个人的名次（根据贡献的大小）
X先生占全部销售的11.6%
百分比的变化
随着时间的变化，销售情况的相对改变或者在地区之间进行百分比变化的比较
X先生1981年销售1000,000件，1982年为120,000件,%变化=120,000=1.20x120-100=20%
百分比偏差
在实际销售与定额之间的差距以百分比来表示
评估业绩的问题
缺乏精确详细的信息
信息太多
无法控制的变量
竞争者推出的产品
产品质量，定价，营销策略
客户服务，交付期
评估业绩的问题
未将注意力集中在核心的销售工作上
销售访问的分配，销售访问的质量
时间管理，工作日
促销材料
着眼与未来的活动
地区差别
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